Por Gonzalo Acuña | gonzalo@gonzaloacuna.com

Diciembre, 2011.

Una empresa internacionalizada posee la capacidad de ofrecer un producto o dar forma a un servicio en tantos formatos y asumiendo tantas características como estos deban tener para ser consumidos en diversos mercados, adaptándose perfectamente a los usos sociales de cada sociedad.

Una empresa internacionalizada posee la capacidad de gestionarse administrativa, contable y financiera de acuerdo a las leyes y normas de cada uno de los mercados donde se encuentra presente. Y esto significa que explotando las leyes locales de impulso a las inversiones, cumpliendo con todas las normas tributarias y de circulación de capitales de un país, logra ofrecer un producto y servicio competitivo.

Una empresa internacionalizada posee una estructura de personal alineada, formada y capacitada para responder a las diferentes demandas que poseen las distintas sociedades donde ha penetrado, utilizando el idioma nativo, comprendiendo e incorporando modalismos locales, de forma tal que los clientes y consumidores sientan que se les habla a su idioma.

Una empresa internacionalizada ha desarrollado una envergadura comercial tal, que a través de actores comerciales locales, sistemas de distribuidores y partners generan un frente de batalla que logra penetrar y desarrollar cualquier mercado meta.

Finalmente una empresa internacionalizada posee una metodología de identificación y selección de nuevos mercados meta y un Plan Estratégico de Internacionalización que consolida un conjunto de decisiones de negocio, que dan sentido de organización y estructura y orientan a todas las actividades empresariales de forma metódica y estratégica.

Por todas estas razones es que sostenemos que internacionalizar una empresa, lejos de ser llamado Comercio Exterior significa transitar un proceso de transformación interior, que lleve a una empresa a poder desarrollar negocios de forma efectiva y eficaz en cualquier mercado del mundo.

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Por Gonzalo Acuña | gonzalo@gonzaloacuna.com

Noviembre, 2011.
Las empresas latinas fueron de las que más capitalizaron las oportunidades de negocios, que nacieron con las distintas crisis económicas internacionales de los últimos diez años. Los empresarios latinoamericanos tomaron sus maletas de viaje y salieron a buscar alternativas de negocios en el exterior para poder ubicar sus productos y servicios. Y lejos de ser rechazados, encontraron un mundo de necesidades y demandas insatisfechas, que transformaron el ecosistema de negocios de las empresas latinas.

En aquellos tiempos, la avidez por obtener clientes en el exterior y palear los efectos domésticos de las distintas crisis económicas, llevaron a que los empresarios tomasen los clientes que encontraban, sin medir demasiado la calidad de los negocios que establecían. El objetivo era vender. Hoy en día ese modelo se derrumbó, los empresarios no sólo buscan vender sino también hacer negocios de valor, que les otorguen mayores capacidades y posibilidades de desarrollo empresarial. Este fenómeno constituye la primera dimensión de cambio del camino de la internacionalización.

La competitividad internacional ha llevado a que los Planes de Internacionalización sean aún mejores, agudizando los sistemas de información de mercado (sim) para identificar mejores oportunidades e incorporando diferentes planes de acción para diferentes mercados meta. Hemos sido testigos de empresas que literalmente han abandonado algunos mercados para concentrar sus operaciones en otros que les ofrecen mayores retornos en relación a la inversión.

La segunda dimensión de cambio en el camino de la internacionalización se da en el ambiente humano. Las empresas están incorporando actores comerciales con mayor formación técnica e idiomática, con definidos perfiles emprendedores y natural capacidad para el desenvolvimiento independiente. Por esta razón existe un verdadero nuevo perfil del actor comercial internacional, que como hemos alegorizado este año, han cambiado la fisonomía de las salas de esperas de más de un aeropuerto.

Finalmente, la tercera dimensión que caracteriza al nuevo camino de la internacionalización es el componente metodológico de investigación y planes de acción para la penetración de mercados internacionales. Las herramientas que se utilizaban cinco años atrás ya fueron popularizadas y actualmente las empresas y los actores comerciales se han provistos de nuevas técnicas y habilidades, que les permite ser más eficientes y efectivos a la hora de desarrollar negocios. Estas metodologías constituyen el principal instrumento que les permiten a las empresas diferenciar oportunidades magras de otras que realmente constituyen negocios de valor.

Hoy en día, la inversión en la profesionalización de la gestión de la internacionalización es permanente y exige que las empresas lejos de ubicarse en zonas de confort estén desarrollando mayores capacidades competitivas. Esta mejora y aumento de la competitividad empresarial está determinada por: a) la incorporación de mejores clientes, b) la incorporación de actores comerciales modernos y capacitados, y c) la instrumentación de nuevas metodologías de gestión de la internacionalización.

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